Hur du visar produktens skick på video (och minskar returer)

Om du säljer begagnade eller andrahandsprodukter online äter returer in på dina marginaler mer än nästan allt annat. Fraktkostnaden, hanteringstiden för återlagring, arbetet med att publicera om annonsen och risken att produkten kommer tillbaka i sämre skick än när den skickades iväg. För de flesta säljare – oavsett om de säljer på Tradera, Blocket eller eBay – är returer den enskilt största påverkbara kostnaden i verksamheten.

Den huvudsakliga anledningen till att köpare returnerar begagnade varor är att produkten inte motsvarade deras förväntningar. De trodde att skicket skulle vara bättre baserat på annonsens beskrivning och foton. Varan anländer, de blir besvikna och öppnar ett returärende.

Så här är det: de flesta av dessa returer går att förebygga. Inte genom att överdriva dina skicksbeskrivningar, utan tvärtom. Att vara brutalt ärlig om skicket via video ger köparna fullständig information innan de köper. Köpare som vet exakt vad de får returnerar sällan varan.

Foton kan dölja saker. Inte avsiktligt, men ett foto fångar en vinkel, ett ljusförhållande och ett ögonblick. En repa som är uppenbar i verkligheten kan vara osynlig på ett foto beroende på hur ljuset faller. En buckla kanske bara syns från vissa vinklar. En missfärgning kanske inte kommer fram i färgbalansen på ett visst foto.

Video visar allt. När du långsamt roterar en produkt på video fångar varje yta ljuset från alla vinklar. Repor, skrubbsår, bucklor, missfärgningar, slitmönster och saknade delar syns alla på ett sätt som är svårt att fånga i statiska bilder. Köparen ser produkten på samma sätt som om de höll den i en butik.

Video visar också saker som foton helt enkelt inte kan – rörelse och funktion:

• Har skärmen döda pixlar? Starta den och visa det på video.
• Fungerar motorn? Starta den.
• Har gångjärnet glapptolerans? Öppna och stäng det.

Detta är ja-eller-nej-frågor som foton lämnar obesvarade. För en bredare jämförelse, se produktvideo kontra foton: när ska man använda vilket.

Den mest effektiva tekniken för att visa skick är en långsam, stadig närbild. Flytta kameran nära till alla områden med slitage, skador eller kosmetiska problem. Håll den där några sekunder så att köparen verkligen kan titta. Gå sedan vidare till nästa område.

Hasta inte. Hela poängen är att ge köparen tid att bedöma skicket med egna ögon. Om din produkt har en repa på bakpanelen, kom nära nog att köparen kan bedöma repans djup och allvar. Om det finns ett chip i lacken, visa det från två eller tre vinklar.

Kommentera gärna – att peka ut ett litet skrubbsår i det nedre vänstra hörnet är till hjälp. Men kommentarer är valfritt. Den visuella informationen är det som spelar roll. En tyst video som långsamt och tydligt visar varje defekt på en produkt är mer värdefullt än en femstyckig skriftlig beskrivning av samma defekter.

En enkel struktur som fungerar:

1. Översiktsbild – visa produkten så att köparen kan se det allmänna skicket
2. Närbilder – zooma in på specifika problemområden
3. Avslutande översiktsbild – ge köparen både helhetsbild och detaljer

För tips om att få stabila närbilsfilmningar, se hur du filmar produktvideo med din smartphone.

För elektronik, mekaniska föremål och allt som gör något, är demonstrationsvideo det mest kraftfulla verktyget för att bygga förtroende som du har. Köpare som köper begagnad elektronik oroar sig för en sak framför allt: fungerar den?

Visa att den fungerar. Här är exempel per kategori:

• Laptop: Starta, visa skärmen, öppna skivenheten, testa tangentbordet genom att skriva, visa att styrplattan fungerar, anslut till Wi-Fi
• Spelkonsol: Visa att den startar till hemskärmen
• Elverktyg: Dra i avtryckaren och visa att det snurrar
• Mekaniska föremål: Dra upp klockan och visa att den tickar, öppna och stäng kniven, dra i startsnöret på motorn

Om något inte fungerar perfekt, visa det också. Om en laptop har en trasig USB-port, demonstrera de fungerande och nämn att en inte fungerar. Om en vinylskiva har brus på vissa frekvenser, låt köparen höra det. Ärliga demonstrationer av brister skapar förtroende. Att dölja problem leder till returer.

Vissa produkter säljs delvis på hur de låter. Vinylskivor, musikinstrument, högtalare, motorer, speldosor, klockor och mekaniska apparater har alla en ljudkomponent i sitt skick.

För vinylskivor är ytljud en av de viktigaste skicksfaktorerna. En 30-sekunders inspelning av skivan som spelas berättar mer om skicket än någon graderingsstandard kan. Köparen hör knäppningarna, krasset, ytljudet och kan själv avgöra om skicket är acceptabelt.

Säljare som inkluderar ljudklipp med sina vinyllistningar rapporterar betydligt färre returer relaterade till skickstvister.

För musikinstrument vill köpare höra tonen, sustain, intonationen och eventuellt surrande eller döda toner. Dessa klipp behöver inte vara musikaliska framträdanden – de är diagnostiska. Köparen lyssnar efter problem, inte konstnärskap.

eCommercePlayer stöder både video- och ljudspelare av just denna anledning. Du kan ladda upp en video som visar det fysiska skicket och ett separat ljudklipp som demonstrerar ljudkvaliteten – eller kombinera dem i en spellista så att köparen får hela bilden på ett ställe. Se även vår guide om varför produktvideo ökar försäljningen för hur ljud passar in i den bredare konverteringsbilden. För en detaljerad genomgång av ljud för instrument, se hur du säljer musikinstrument online med ljud och video.

Vissa säljare är tveksamma till att visa defekter på video eftersom de oroar sig för att det ska skrämma bort köpare. I praktiken händer motsatsen. Köpare uppskattar ärlighet och belönar det med köp och positiv feedback.

När en köpare ser en skicksvideo som tydligt och ärligt visar varje defekt tänker de: den här säljaren har inget att dölja. De litar mer på annonsen, inte mindre. Och när varan anländer och exakt matchar det de såg på video lämnar de positiv feedback i stället för att öppna ett returärende.

Matematiken talar starkt för ärliga skicksvideor. En produktvideo tar fem minuter att filma. En retur tar dagar att hantera och kostar dig frakt i båda riktningarna. Om en ärlig video förhindrar bara en retur per månad har den betalat för sig många gånger om.

De säljare som gör detta bäst behandlar sina skicksvideor som en visuell besiktningsrapport. De går igenom produkten systematiskt, visar varje yta, demonstrerar varje funktion och noterar varje defekt. Köpare som tittar på hela videon och ändå köper är engagerade köpare. De vet vad de får. Och det är den typ av försäljning som håller.