Come mostrare le condizioni del prodotto in video (e ridurre i resi)

Se vendi articoli usati o di seconda mano online, i resi erodono i tuoi margini più di quasi qualsiasi altra cosa. Il costo di spedizione, il tempo di rimessa a magazzino, lo sforzo di reinserzione e il rischio che il prodotto torni in condizioni peggiori di come è partito. Per la maggior parte dei venditori, i resi sono il singolo costo controllabile più grande della loro attività.

Il motivo principale per cui gli acquirenti restituiscono articoli usati è che il prodotto non ha soddisfatto le loro aspettative. Pensavano che le condizioni sarebbero state migliori basandosi sulla descrizione e sulle foto dell'inserzione. L'articolo arriva, sono delusi, e aprono un reso.

Ecco il punto: la maggior parte di questi resi è prevenibile. Non gonfiando le descrizioni delle condizioni, ma facendo il contrario. Essere brutalmente onesti sulle condizioni attraverso il video dà agli acquirenti informazioni complete prima dell'acquisto. Gli acquirenti che sanno esattamente cosa riceveranno raramente lo restituiscono.

Le foto possono nascondere le cose. Non intenzionalmente, ma una foto cattura un angolo, una condizione di illuminazione e un momento. Un graffio ovvio di persona potrebbe essere invisibile in una foto a seconda di come colpisce la luce. Un ammaccatura potrebbe essere visibile solo da certi angoli. Una decolorazione potrebbe non risultare nel bilanciamento del colore di una particolare foto.

Il video mostra tutto. Quando ruoti lentamente un prodotto nel video, ogni superficie cattura la luce da ogni angolo. Graffi, abrasioni, ammaccature, decolorazioni, modelli di usura e parti mancanti sono tutti visibili in un modo difficile da catturare in immagini statiche. L'acquirente vede il prodotto come se lo stesse tenendo in mano in un negozio.

Il video mostra anche cose che le foto semplicemente non possono — movimento e funzione:

• Lo schermo ha pixel morti? Accendilo e mostralo nel video.
• Il motore gira? Avvialo.
• La cerniera ha gioco? Aprila e chiudila.

Queste sono domande sì/no che le foto lasciano senza risposta. Per un confronto più ampio, vedi video del prodotto vs foto: quando usare ciascuno.

La tecnica più efficace per mostrare le condizioni è un primo piano lento e stabile. Avvicina la telecamera a qualsiasi area con usura, danni o problemi estetici. Tienitela lì per alcuni secondi in modo che l'acquirente possa davvero guardare. Poi passa all'area successiva.

Non affrettarti. Il punto è dare all'acquirente il tempo di valutare le condizioni con i propri occhi. Se il tuo prodotto ha un graffio sul pannello posteriore, avvicinati abbastanza che l'acquirente possa giudicare la profondità e la gravità di quel graffio. Se c'è una scheggia di vernice, mostrala da due o tre angoli.

Narra se vuoi — qualcosa come segnalare una piccola abrasione nell'angolo in basso a sinistra è utile. Ma la narrazione è opzionale. L'informazione visiva è ciò che conta. Un video silenzioso che mostra lentamente e chiaramente ogni difetto di un prodotto vale più di una descrizione scritta di cinque paragrafi degli stessi difetti.

Una struttura semplice che funziona:

1. Ripresa generale — mostra il prodotto in modo che l'acquirente possa vedere le condizioni generali
2. Primi piani — avvicinati per qualsiasi area specifica di preoccupazione
3. Ripresa generale finale — dai all'acquirente sia il quadro generale che i dettagli. Per suggerimenti su come ottenere riprese ravvicinate stabili, vedi come girare video di prodotto con il tuo smartphone.

Per elettronica, articoli meccanici e qualsiasi cosa che faccia qualcosa, il video dimostrativo è il costruttore di fiducia più potente che hai. Gli acquirenti di elettronica usata si preoccupano di una cosa soprattutto: funziona?

Mostralo funzionare. Ecco esempi per categoria:

• Laptop: Accendilo, mostra lo schermo, apri il lettore disco, testa la tastiera digitando, mostra che il trackpad funziona, connettiti al Wi-Fi
• Console di gioco: Mostra il boot fino alla schermata principale
• Utensile elettrico: Premi il grilletto e mostralo girare
• Articoli meccanici: Carica l'orologio e mostralo ticchettare, apri e chiudi il coltello a serramanico, tira la corda di avviamento del motore

Se qualcosa non funziona perfettamente, mostralo anche quello. Se un laptop ha una porta USB morta, dimostra quelle funzionanti e menziona che una non funziona. Se una radio vintage ha dei disturbi su certe frequenze, lascia che l'acquirente li senta. Le dimostrazioni oneste delle imperfezioni costruiscono fiducia. Nascondere i problemi crea resi.

Alcuni prodotti si vendono in parte su come suonano. Dischi in vinile, strumenti musicali, altoparlanti, motori, carillon, orologi e dispositivi meccanici hanno tutti una componente audio nelle loro condizioni.

Per i dischi in vinile, il rumore di superficie è uno dei fattori di condizione più importanti. Una registrazione di 30 secondi del disco in riproduzione dice all'acquirente più sulla condizione di qualsiasi standard di classificazione. Sentono i crepitii, il fruscio, il rumore di superficie, e possono decidere da soli se la condizione è accettabile.

I venditori che includono clip audio con le loro inserzioni di vinile riportano significativamente meno resi legati a disaccordi sulle condizioni.

Per gli strumenti musicali, gli acquirenti vogliono sentire il tono, il sustain, l'intonazione e qualsiasi ronzio o nota morta. Questi clip non devono essere esibizioni musicali — sono diagnostici. L'acquirente sta ascoltando problemi, non arte.

eCommercePlayer supporta lettori video e audio proprio per questo motivo. Puoi caricare un video che mostra le condizioni fisiche e un clip audio separato che dimostra la qualità del suono — o combinarli in un lettore playlist in modo che l'acquirente ottenga il quadro completo in un unico posto. Vedi anche la nostra guida su perché il video del prodotto aumenta le vendite per capire come l'audio si inserisce nel quadro generale della conversione. Per un'analisi dettagliata dell'audio per gli strumenti, vedi come vendere strumenti musicali online con audio e video.

Alcuni venditori resistono a mostrare i difetti nel video perché temono di spaventare gli acquirenti. In pratica, accade il contrario. Gli acquirenti apprezzano l'onestà e la ricompensano con acquisti e feedback positivi.

Quando un acquirente vede un video delle condizioni che mostra chiaramente e onestamente ogni difetto, pensa: questo venditore non ha niente da nascondere. Si fida di più dell'inserzione, non di meno. E quando l'articolo arriva corrispondendo esattamente a ciò che ha visto nel video, lascia un feedback positivo invece di aprire un caso di reso.

La matematica funziona fortemente a favore dei video di condizione onesti. Girare un video di prodotto richiede cinque minuti. Elaborare un reso richiede giorni e ti costa la spedizione in entrambe le direzioni. Se un video onesto previene anche solo un reso al mese, ha già ripagato il tempo speso a crearlo molte volte.

I venditori che lo fanno meglio trattano i loro video delle condizioni come un rapporto di ispezione visiva. Esaminano il prodotto sistematicamente, mostrano ogni superficie, dimostrano ogni funzione e annotano ogni difetto. Gli acquirenti che guardano l'intero video e acquistano comunque sono acquirenti impegnati. Sanno cosa riceveranno. Ed è il tipo di vendita che rimane venduta.