Come Mostrare le Condizioni del Prodotto in Video (e Ridurre i Resi)

Se vendi articoli usati o di seconda mano online — su Subito.it, eBay.it o Vinted — i resi erodono i tuoi margini più di quasi qualsiasi altra cosa. Il costo di spedizione, il tempo per il riordino, lo sforzo di rimettere l'annuncio online e il rischio che il prodotto torni in condizioni peggiori di quelle in cui è partito. Per la maggior parte dei venditori, i resi sono il singolo costo controllabile più grande del loro business.

Il motivo principale per cui gli acquirenti restituiscono articoli usati è che il prodotto non ha soddisfatto le loro aspettative. Pensavano che le condizioni fossero migliori in base alla descrizione e alle foto dell'annuncio. L'articolo arriva, rimangono delusi e avviano un reso.

Ecco il punto: la maggior parte di questi resi è evitabile. Non gonfiando le descrizioni delle condizioni, ma facendo il contrario. Essere brutalmente onesti sulle condizioni tramite video fornisce agli acquirenti informazioni complete prima dell'acquisto. Chi sa esattamente cosa sta ricevendo raramente lo rimanda indietro.

Le foto possono nascondere le cose. Non intenzionalmente, ma una foto cattura un angolo, una condizione di luce e un momento. Un graffio evidente di persona potrebbe essere invisibile in una foto a seconda di come cade la luce. Un'ammaccatura potrebbe mostrarsi solo da certi angoli. Una decolorazione potrebbe non emergere nel bilanciamento del colore di una particolare foto.

Il video mostra tutto. Quando ruoti lentamente un prodotto in video, ogni superficie cattura la luce da ogni angolazione. Graffi, segni, ammaccature, decolorazioni, segni di usura e parti mancanti sono tutti visibili in un modo difficile da catturare in immagini statiche. L'acquirente vede il prodotto nello stesso modo in cui lo vedrebbe tenendolo in mano in un negozio.

Il video mostra anche cose che le foto semplicemente non possono — movimento e funzionamento:

• Lo schermo ha pixel morti? Accendilo e mostralo in video.
• Il motore funziona? Avvialo.
• La cerniera ha gioco? Aprila e chiudila.

Queste sono domande sì-o-no che le foto lasciano senza risposta. Per un confronto più ampio, vedi video del prodotto vs foto: quando usare ciascuno.

La tecnica più efficace per mostrare le condizioni è un primo piano lento e stabile. Avvicina la fotocamera a qualsiasi area con usura, danni o problemi estetici. Tienila ferma lì per alcuni secondi in modo che l'acquirente possa davvero osservare. Poi passa all'area successiva.

Non affrettarti. L'intero obiettivo è dare all'acquirente il tempo di valutare le condizioni con i propri occhi. Se il tuo prodotto ha un graffio sul pannello posteriore, avvicinati abbastanza da permettere all'acquirente di giudicare la profondità e la gravità di quel graffio. Se c'è una scheggiatura nella vernice, mostrala da due o tre angolazioni.

Narra se vuoi — indicare un piccolo segno nell'angolo in basso a sinistra è utile. Ma la narrazione è opzionale. L'informazione visiva è ciò che conta. Un video silenzioso che mostra lentamente e chiaramente ogni difetto di un prodotto vale più di una descrizione scritta di cinque paragrafi degli stessi difetti.

Una struttura semplice che funziona:

1. Inquadratura generale — mostra il prodotto in modo che l'acquirente possa vedere le condizioni generali
2. Primi piani — avvicinati alle aree specifiche di interesse
3. Inquadratura generale finale — dai all'acquirente sia il quadro d'insieme che i dettagli Per consigli su come ottenere riprese di primo piano stabili, vedi come girare video del prodotto con il tuo smartphone.

Per elettronica, articoli meccanici e qualsiasi cosa che fa qualcosa, il video dimostrativo è il più potente strumento per costruire fiducia che hai. Chi acquista elettronica usata è preoccupato per una cosa su tutte: funziona?

Mostralo funzionante. Ecco esempi per categoria:

• Laptop: Accendilo, mostra lo schermo, apri il lettore disco, testa la tastiera digitando, mostra che il trackpad funziona, connettiti al Wi-Fi
• Console videogiochi: Mostrala all'avvio fino alla schermata principale
• Utensile elettrico: Premi il grilletto e mostralo in rotazione
• Articoli meccanici: Carica l'orologio e mostralo ticchettare, apri e chiudi il coltello pieghevole, tira il cavo di avviamento del motore

Se qualcosa non funziona perfettamente, mostralo anche tu. Se un laptop ha una porta USB non funzionante, dimostra quelle funzionanti e segnala che quella non funziona. Se una radio d'epoca ha dei disturbi su certe frequenze, fallo sentire all'acquirente. Le dimostrazioni oneste delle imperfezioni creano fiducia. Nascondere i problemi genera resi.

Alcuni prodotti vengono venduti in parte per come suonano. Dischi in vinile, strumenti musicali, altoparlanti, motori, carillon, orologi e dispositivi meccanici hanno tutti una componente audio nelle loro condizioni.

Per i dischi in vinile, il rumore di superficie è uno dei fattori di condizione più importanti. Una registrazione di 30 secondi del disco in riproduzione dice all'acquirente più di qualsiasi standard di valutazione. Sente i crepitii, il frusciare, il rumore di superficie e può decidere da solo se le condizioni sono accettabili.

I venditori che includono clip audio nei loro annunci di vinile riportano significativamente meno resi legati a controversie sulle condizioni.

Per gli strumenti musicali, gli acquirenti vogliono sentire il timbro, il sustain, l'intonazione e qualsiasi ronzio o nota morta. Questi clip non devono essere esibizioni musicali — sono diagnostici. L'acquirente sta ascoltando alla ricerca di problemi, non di virtuosismo.

eCommercePlayer supporta sia video che lettori audio proprio per questo motivo. Puoi caricare un video che mostra le condizioni fisiche e un clip audio separato che dimostra la qualità del suono — oppure combinarli in un lettore playlist in modo che l'acquirente abbia il quadro completo in un unico posto. Vedi anche la nostra guida su perché il video del prodotto aumenta le vendite per come l'audio si inserisce nel quadro più ampio della conversione. Per un'analisi dettagliata dell'audio per gli strumenti, vedi come vendere strumenti musicali online con audio e video.

Alcuni venditori resistono all'idea di mostrare i difetti in video perché temono che spaventi gli acquirenti. In pratica, accade il contrario. Gli acquirenti apprezzano l'onestà e la premiano con acquisti e feedback positivi.

Quando un acquirente vede un video delle condizioni che mostra chiaramente e onestamente ogni difetto, pensa: questo venditore non ha nulla da nascondere. Si fida dell'annuncio di più, non di meno. E quando l'articolo arriva corrispondendo esattamente a ciò che ha visto nel video, lascia un feedback positivo invece di aprire un caso di reso.

I conti tornano decisamente a favore dei video onesti sulle condizioni. Un video del prodotto richiede cinque minuti per essere girato. Un reso richiede giorni per essere elaborato e ti costa le spedizioni in entrambe le direzioni. Se un video onesto previene anche solo un reso al mese, ha ripagato il tempo che hai speso per crearlo molte volte.

I venditori che lo fanno meglio trattano i loro video sulle condizioni come un rapporto di ispezione visiva. Esaminano il prodotto sistematicamente, mostrando ogni superficie, dimostrando ogni funzione e annotando ogni difetto. Gli acquirenti che guardano il video completo e acquistano comunque sono acquirenti convinti. Sanno cosa stanno ricevendo. E questo è il tipo di vendita che rimane venduta.